Участник: Юрий

Вопрос: Добрый день, Оксана! Прежде всего, снимаю шляпу перед Вашей квалификацией! Предлагаю совместно повышать конкурентоспособность отечественных компаний с помощью ПО SAP. Как Вы относитесь к такого рода решениям для бизнеса? спасибо

Отвечает Максим Басманов: Наша компания придерживается принципов клиент-ориентированности и не отдает предпочтения тем или иным поставщикам оборудования или ПО при выполнении проектов.
При выборе провайдеров мы руководствуемся здравым смыслом и расчетом с точки зрения эффективности инвестиций наших клиентов.
При выполнении проектов по автоматизации мы собираем информацию о всех продуктах, которые присутствуют на рынке Украины и СНГ и оцениваем их по ряду критериев, позволяющих выбрать наиболее оптимальное решение с точки зрения совокупной стоимости владения и функционального потенциала.
Если говорить о ПО SAP, то оно безусловно является одним из лидеров по характеристикам и функциональным возможностям на рынке ERP систем, но оно так же является одним из лидеров по совокупной стоимости владения.

Учасник: Валентина

Питання: З направленням на перевірку (позапланову) прийшли три працівника (маса) ВДСБЕЗЛМУ (по боротьбі з економічними злочинами), перевіряти господатську діяльність. Питання: Яке мистецтво керування необхідно мати в цій ситуації і, які кроки повинен здійснити керівник підпрємства – органзації?

Відповідає Оксана Басманова: У такій ситуації допоможуть наступні навички:

Перше, та найголовніше – Стресостійкість. Також навички ведення переговорів та аналітичні навички.

Що стосується дій, тут треба по ситуації. Найголовніше: щоб не відбувалося – не конфліктувати, бо це може ускладнити ситуацію.

Всі розуміють, що у нашій країні по-перше дуже важко бути на 100% законослухняним, тому що законодавство переслідує весь час чиїсь власні інтереси, і саме з цієї причини норми законодавства суперечать одна одній та здоровому глузду. По-друге, навіть якщо підприємство виконує всі норми (а я таке бачила), його все одно змусять сплатити штраф за що небудь, щоб перевіряючи не йшли «з пустими руками».

Саме тому, навички ведення переговорів вкрай необхідні.

Проблема ж тут не в перевіряючих, а в тому, що фінансові спеціалісти відмовляються вчитись вести переговори. Мотивують тим, що це не є сфера їх діяльності.

Скажу так: в нашій країні навички ведення переговорів є необхідними для всіх керівників без виключення, а також для бухгалтерів, які хоч якось стикаються з державними органами.

Хай щастить!

Участник: Анатолий

Вопрос: Уважаемые Коллеги! Что надо провести и как просчитать , чтобы намеченный тобой бизнес был прибыльным, а не убыточным ? Где в Одессе или в Украине можно пройти обучение практике создания малого бизнеса?

Отвечает Оксана Басманова: Я набрала в Google «бизнес-план», и нашла массу компаний, которые предлагают сделать за Вас или обучить делать бизнес-план. Книг о том, как делать бизнес-планы тоже масса. Можно начать с вот этой.
Основная проблема – не составление самого бизнес-плана, а реалистичный взгляд на вещи при его составлении. Для того, чтобы не обольщаться, можно:
1. Поговорить с людьми, которые занимаются бизнесом, похожим на тот, который Вы планируете
2. Изучить литературу и последние веяния этого бизнеса
3. Оценить риски и запланировать мероприятия по их снижению. Хоть это и должно быть частью бизнес-плана, мало кто заботится о рисках «пока гром не грянул».

Участник: Татьяна Костенко

Вопрос: Добрый день, Оксана! Не секрет, что сотрудник, обманывающий компанию, может принести в разы больший убыток, чем все внешние “враги” вместе взятые. И поле деятельности в этом направлении безгранично: от банального воровства и откатов, до подтасовывания данных в отчетах о своей работе, сливе информации конкурентам… Некоторые компании считают проверку сотрудников на детекторе лжи панацеей. А меня больше волнует другое: как “на входе”, в момент собеседований определить склонность человека к подобным действиям. Есть у меня в арсенале несколько провокационных вопросов на этот счет, но хотелось бы чего-то более эффективного. Заранее спасибо.

Отвечает Оксана Басманова: Дело в том, что всего лишь 5-10% людей целенаправленно ищут возможность что-то стащить или обеспечить себе дополнительный заработок откатами. Еще 5-10% патологически честны. Поведение остальных 80-90% зависит от представляющихся возможностей.

Таким образом, если компания сконцентрируется на уменьшении возможностей для злоупотреблений, на 80-90% она может защитится от мошенничества.

Говоря об уменьшении числа искателей возможностей, которые просачиваются через сито бдительных HR-ов и рекрутеров, вот несколько приемов, которыми Вы и сами скорее всего пользуетесь:

1. Попросить рекомендации и обязательно их проверить
2. Побеседовать с предыдущим руководителем
3. Проверить на предмет судимостей
4. Провокационные вопросы на собеседовании, как то «приходилось ли Вам лгать, как часто, приведите пример?». Можно предложить представить себе сложную финансовую ситуацию (кредит, больные родственники, нуждающиеся в операции) и спросить, что бы кандидат сделал, если бы у него был доступ к кассе компании и его какое-то время никто не проверял. Чтобы реакция стала более заметной, перед этими вопросами человека нужно расслабить, насколько это вообще возможно в ситуации собеседования. Я предлагаю кандидату что-нибудь нарисовать или, например, записать в порядке убывания 10 критериев хорошей работы. Одновременно рисовать, формулировать ответы, придумывать ложь и делать ее незаметной – занятие сложное.
5. Провокационные ситуации. Оставляем на столе что-то интересное (журнал, который был до этого открыт на определенной статье, свои записи), выходим и наблюдаем из-за двери. Возвращаемся в момент, когда кандидат начал разглядывать оставленные вещи и смотрим реакцию. Дружелюбно задаем вопросы по поводу происшедшего. Если кандидат наотрез отказывается признать очевидный факт, что он поинтересовался и начинает защищаться – это сигнал.

Не советую нанимать людей, которые прячут взгляд, хотя у них может быть масса для этого причин, кроме сокрытия лжи. Также мне не импонируют соискатели, которые уже на собеседовании рассуждают о том, как чего-нибудь «замутить», даже если они говорят о вещах вполне невинных.

Полиграф поможет определить, есть ли в предыдущем опыте человека злоупотребления, и говорит ли он правду в этот момент, не с его помощью не узнаешь, как поведет себя человек, попав в ситуацию с возможностями и трудным выбором. При этом перспектива «прохождения» детектора лжи может отпугнуть хороших и честных кандидатов. Не буду вдаваться в подробности, почему людям не нравится эта процедура.

Стоит отметить, что все вышеуказанное касается востребованных специалистов и руководителей. Когда подбирают персонал на стартовые позиции, усилий на проверку кандидатов тратится значительно меньше. И это оправдано. Для этих людей и строится система внутреннего контроля, которая должна предотвратить или своевременно выявить их попытки извлечь из своего трудоустройства дополнительную выгоду.

В нашей стране вопрос мошенничества стоит особенно остро именно по причине того, что системой внутреннего контроля мало кто занимается. Обычно сначала все пускают на самотек, а потом, когда происходит ЧП, начинают «палить из пушки по воробьям».

Участник: Андрей Перепелицин

Вопрос: Уважаемые тренера, спасибо за ваши ответы. Хотелось бы продолжить это обсуждение. Александр, из трех указанных вами условий первое – отсутствие доступа к ликвидному товару – это наша постоянная проблема.  С учетом того что мы работаем на сырьевых и сезонных рынках (лес, агропродукция, биотопливо) мы сталкиваемся с острым дефицитом на некоторые товары. Условия наших рынков таковы: поставщиков много, покупателей тоже много, зазоры на сделках небольшие, покупатели толком не могут найти поставщиков (языковый барьер, недоверие к украинским компаниям) а поставщики не могут найти покупателей (желание получить предоплату, которую тоже никто не спешит давать).
Следовательно для нас один из способов увеличения оборотов – постоянно находить новые товары и добавлять их в торговый портфель.
Как вы считаете, каким образом можно системно наладить поиск новых товаров (проектов, производителей) для торговли? Оксана, мне очень понравилась ваша мысль о создании ажиотажного спроса. К сожалению наш бизнес пока слишком мал, чтобы влиять на рынок. Но мне интересно было бы понять каким образом можно повлиять на производителей, чтобы среди них был ажиотаж, и они нас самостоятельно находили в случае если у них проблемы с продажами. (это могут быть любые товары и любые предприятия, которые хотят продаваться за рубежом, не обязательно наши целевые рынки – любые товары которые можно продавать насыпом, в мешках и большими объемами). Как вообще можно наладить сбор информации о производителях, которые хотят активнее продаваться?

Отвечает Александр Бакка: Здравствуйте, Андрей.

Во-первых, относительно проблем с получением предоплаты, думаю стоит пообщаться с Вашим банком или другими финансовыми учреждениями, с которыми существуют хорошие отношения. Понимаю, что на сегодняшний день аккредитивная форма оплаты как бы и “не модная”, но вполне может быть, что банк может предложить другую схему финансирования сделки. Факторинг например.

Конечно в этом случае сделка должна быть “понятной” и приемлемой для самого банка. Я имею в виду “уровень спекулятивности” товара, уровень заработка, надёжность контрагентов. Как минимум стоит подумать о налаживании финансовой схемы для сделок. Таким образом Вы можете выгодно отличаться на рынке от своих конкурентов.

Что касается системного поиска, то на мой взгляд, в первую очередь стоит уделить больше внимания той информации, которую Вы можете получать во время общения со своими клиентами/партнёрами. Если не лениться задавать правильные вопросы и определённым образом это фиксировать со временем можно из таких “обрывков” информации слепить картину местонахождения товара или производителя.

Также нельзя забывать о том, что в каком-то виде должны существовать отраслевые справочники (пусть и не совсем новые). Как правило “около” большого производства всегда существуют карманные фирмы или те кто арендуют профильные площади и оборудование. Найдите и активно используйте расписание отраслевых выставок. Как минимум одна выставка или конференция по определённой тематике проводится ежегодно. Посещайте их, заводите контакты, собирайте буклеты и проспекты.

Для оперативного и практически бесплатного “набивания базы” есть твоарищ Google, который “знает ВСЁ”

В вопросе поиска товара и клиента проявляйте больше творчества – и у Вас не будет проблем с информацией.

Участник: Андрей Перепелицин

Вопрос: Каким образом возможно построить бизнес на торговле спекулятивными товарами – “горячими пирожками”? Пример: в Японии землятресение, мы продаем туда защитные каски (или что-то подобное востребованное). При этом опыта в этой торговле у нас нет, и каждый раз товар для нас новый. Или все же в этом нет перспективы и необходимо стремиться к погружению в одно направление, но постояное?

Отвечает Александр Бакка: Думаю, пример получения прибыли, связанной с бизнесом на катастрофе не совсем удачен и будем воспринимать это только как пример.

По моему пониманию под “спекулятивными товарами”, скорее, нужно понимать торговлю товарами с высокой маржинальностью, которая не требует каких-то серьёзных дополнительных усилий для заключения сделки и продвижения. Другими словами – это одноразовые сделки, мы зарабатываем много в данный момент и не думаем о построение долговременных отношений с потенциальными покупателями.

Такой вид бизнеса может быть интересен с точки зрения генерирования прибыли при следующих условиях:

• у Вас есть доступ к высоколиквидному товару
• на рынке в данный момент на это товар есть спрос, превышающий предложение
• Вы способны в короткий промежуток времени найти платёжеспособного партнёра (имеется в виду не только потребитель с большим желанием купить, но тот, кто в сосотоянии выполнить Ваши условия по сделке).

Если говорить о том примере, который Вы привели, то вряд ли получиться быстро заключить сделку с другой страной, находящейся в состоянии форс-мажор и получить оплату.

Чтобы не вдаваться в подробности я постараюсь коротко резюмировать своё видение. Успешно торговать “горячими пирожками” можно в случае острого дефицита на рынке и при наличии доступа к такому товару. Однозначно, в современных условиях такой вид бизнеса не может приносить стабильный доход. Количество рисков, которым подвергает себя предприниматель, очень большое. Нельзя сказать, что это невозможно, но, скорее, такой вид деятельности долго не просуществует.

Отвечает Оксана Басманова: На стихийные бедствия ориентироваться сложно – надо предугадать или оказаться в нужном месте в нужное время. Это  предполагает значительную мобильность и логистическую поддержку, которые неизбежно связаны с возможностью быстро сделать существенные инвестиции. Таким образом, если Вы являетесь владельцем логистической компании, которая работает на значительной территории, можно целенаправленно развивать это направление.

У меня еще вот какая идея родилась. Что если ажиотажный спрос периодически создавать? Как с марлевыми повязками. Тогда эти явления можно планировать и к ним готовиться. Такая стратегия хорошо работает на детских товарах. Помнится, прошлым летом все дети 5-12 лет были просто поведены на каких-то малюсеньких китайских трансформерах, себестоимость которых едва ли превышает 1 доллар, а продавались они за 100-130 грн.

Чтобы начать нужно:

1.       Определиться со сферой рынка (детские товары, продукты питания, медикаменты и т.д.)

2.       Разработать методы создания ажиотажного спроса

3.       Разработать план выведения товаров на рынок: закупки, логистика, реклама

Не будем затрагивать моральную сторону этого вопроса. Могу только сказать, что мне не по душе.